B2B營銷人員如何識別長尾關鍵詞

長尾關鍵詞為 B2B 營銷人員提供了一種針對搜索量低但轉化率高的特定關鍵詞優化內容的方法。如果您可以為這些有價值的關鍵字排名，您可能會獲得更多合格的流量和更好的轉化率。

針對長尾 B2B 關鍵字是初創公司、SaaS 公司或本地服務提供商接觸合適受眾同時縮小搜索結果頁面競爭的好方法。在本文中，我將展示如何通過以下方式將其應用於您的內容策略：

在我們開始之前，讓我們簡單地花點時間強調搜索意圖在關鍵字研究中的重要性，不僅對於 B2B 企業，而且對於所有網站。

搜索意圖：研究和考慮每個階段和動機的內容

理論很簡單：您應該從關鍵字研究開始，因為它會幫助您確定目標受眾在搜索您的產品或服務（或與您提供的產品或服務類似的產品或服務）時使用的術語。然後，您可以在您的內容中使用這些關鍵字並針對搜索引擎優化它們，這應該有助於您出現在相關搜索中。

但在實踐中，事情可能會變得一團糟。這是因為，雖然關鍵字是明確的，但搜索意圖卻不是。意圖是目的、目標、動機、行動原因等的混合體。

下面是搜索意圖及其如何影響搜索結果的示例。搜索披薩的用戶可能有非常不同的意圖：

· 本地意圖：“我想在我附近吃披薩。”

· 廣告：“鎮上最好的披薩是什麼？”

· 信息性：“我想了解披薩及其曆史。”

如果您是食品品牌，創建有關比薩餅的信息內容，目的是針對競爭性關鍵詞（比薩餅）進行排名，您應該首先驗證您所追求的關鍵字和意圖是否與 Google 對該關鍵字背後意圖的解釋一緻.

我不是這個奇妙想法的作者。有一天我聽說了這個，遺憾的是不記得是否有原作者支持這個想法，或者它是否隻是我們在搜索引擎優化專家之間分享的東西。

快速的 Google 搜索表明，結果非常偏愛本地和商業內容（主要是本地列表、披薩連鎖店和餐廳評論網站的前 10 名列表）。在這種情況下，創建信息內容可能有違常理，這可能會嚴重限製您的知名度和流量潛力。

首先，弄清楚搜索背後的意圖

雖然關鍵字研究的具體細節超出了本文的範圍，但意圖是該過程的關鍵部分。您應該始終關注您的潛在客戶正在尋找什麼，但也要設法了解他們的“原因”（搜索背後的動機）。這將幫助您創建直接表達他們意圖的內容。

作為 B2B 營銷人員，您需要幫助您的潛在客戶和現有客戶完成“購買任務”。每個利益相關者都有不同的“購買工作”：確保解決方案符合他們的標準，確保它在預算之內，確保它合規等。

您還需要解決不同的買家角色。您不能希望創建一份內容來滿足公司內每個決策者的需求。有些人可能會經曆意識 > 興趣 > 決策 > 轉換路徑，而其他人可能會采取一些額外的步驟（這可能看起來像意識 > 教育 > 興趣 > 考慮 > 比較 > 合理化 > 轉換）。

這就是了解您的聽眾如此重要的原因。人們可以使用相同的關鍵字來搜索截然不同的事物。問你自己：

· 為什麼我的觀眾要搜索這個？

· 他們希望在理想情況下找到什麼？

· 現階段哪種內容格式最適合他們？

· 他們在什麼語言水平上操作（他們是否擁有這方面的專業知識，或者他們參與的水平更高，因此有更宏觀的理解）？

要獲得一個優秀、簡潔的框架來幫助您可視化搜索意圖，請查看 SEO 專家Lyndon關於該主題的 Twitter 線程。

其次，弄清楚穀歌是支持 B2B 還是 B2C 意圖

為此，您需要前往穀歌，輸入您的關鍵字並檢查結果。仔細檢查 SERP 上顯示的內容（不僅是傳統列表，還有搜索功能）。

Adriana Stein 有一個很好的例子：假設您從關鍵字best chatbot開始，發現它主要是排在第一頁上的 B2C 內容。因此，您可以使用長尾關鍵字（如電子商務的最佳聊天機器人）進行優化，以更接近目標受眾可能正在尋找的內容。

此關鍵字不僅更適合您的受眾和您的品牌，還可以幫助您構建創建內容的視角，使其更有可能贏得決策者的支持。

對於長尾，意圖對齊比搜索量更重要

一張以搜索需求曲線為特色的幻燈片，來自 Mark Williams-Cook 於 2022 年 4 月在 BrightonSEO 上的演講。

根據 SEO 工具，有些關鍵字的搜索量為零。然而，這些關鍵詞在 B2B 營銷中非常重要，因為它們可以幫助產生意向高、合格的潛在客戶。

當談到長尾時，你不應該讓搜索量主導你的策略。您獲得的查詢越具體，其他人就越有可能在共享相同意圖的同時使用不同的關鍵字製定搜索。

如果您需要一些關於此類特定關鍵字潛力的說服力：

· B2B 買家在搜索服務和產品時傾向於使用更長、更具體的短語。

· 根據Smart Insights的一項研究，長尾關鍵字搜索的點擊率比通用（單詞）搜索高 3% 至 6% 。長尾關鍵字的轉化率通常也被認為更高，因為它們是更高意圖的術語。

如何找到長尾B2B關鍵詞

在開始研究內容的關鍵字之前，您需要先定義買家角色。建立這些角色後，您就可以根據各自的搜索意圖進行關鍵字研究。

您應該至少定義了三個主要角色：

· 最終用戶——這些人會實際使用你的產品。

· 有影響力的人——這些人對購買的商品有發言權。他們有可能說服決策者。

· 決策者——這些人簽署合同並支付發票。

一旦你知道這些人優先考慮什麼（這應該是你角色的一部分），你就可以弄清楚他們必須完成什麼“購買工作”。您可能在人物角色之間有一些重疊，但是隨著您進行關鍵字研究，這些重疊將會被發現。

停止關注功能，開始關注行業

人們不想要功能，他們首先想要的是利益。對於 B2B 營銷人員，這可能意味著您應該創建更具體的服務頁面來捕捉失去的機會。

這樣做的一種方法（在許多 B2B 公司中很受歡迎）是針對特定行業。如果您還沒有這樣做，您應該研究您的垂直行業並創建行業特定的服務頁面以滿足長尾查詢。

模板關鍵字是 B2B SEO 中的金礦

您的長尾關鍵詞是否太有競爭力？模板關鍵字是克服這個問題的好方法。模板關鍵字是突出搜索意圖的關鍵字，可能與您的產品（特別是那些為潛在客戶開發而設計的產品）保持一緻。

談到模板關鍵詞，SEO 專家 Samuel Lavoie 是這樣說的：

“對於一家采用重度銷售模式的 B2B 公司來說，你不能靠人頭競爭。Head 術語最適合自助式商業模式蓬勃發展的 B2C 情況。”

對於 B2B 公司來說，這個過程幾乎總是比“點擊產品、添加到購物車、付款”更複雜。在 B2B 情況下，您經常會有客戶正在尋求解決問題的方法，但還沒有準備好安排演示。

你能做什麼？尋找模板關鍵字。以以下形式創建有用的資源：

· 清單

· Excel表格

· 穀歌文檔

· PDF

這些都是很棒的關鍵字修飾符，您可以使用它來發現模板。以下是使用ERP（企業資源規劃） +清單的幾個關鍵字示例：

· erp實施清單excel

· ERP系統要求清單

· ERP 遷移清單

· ERP供應商選擇清單

· erp審計清單

· ERP上線清單模板

· erp升級清單

啟動長尾 B2B 策略的示例關鍵字

正如我們之前在本文中所說，客戶不想要功能，他們想要好處。以下是您如何在潛在客戶旅程的每一步發現對他們重要的關鍵字的示例。我們選擇了一家 B2B 人工智能公司：

· Best + 關鍵詞：最好的人工智能公司

· 關鍵詞+城市：AI公司蒙特利爾

· 關鍵字+國家：加拿大的AI公司

· Top +關鍵字：頂級AI谘詢公司

· 關鍵字變體+最佳 （谘詢公司、公司等是變體）

· 工具/服務/品牌+關鍵詞：微軟ERP顧問

· 行業+關鍵詞：AI for manufacturing

· 用例+關鍵詞：用於投資的AI

匹配客戶意圖仍然是 B2B SEO 中的重中之重

Google 對搜索結果進行了微調，以滿足用戶的期望。為了確保適當的可見性和可發現性，您也應該采用這種更加以人為本的方法。您的目標應該是將受眾的搜索意圖與特定的產品用例聯系起來。

本文中討論的方法可應用於任何 B2B 利基市場。但是，您仍然需要更加重視人為因素（即搜索意圖），而不僅僅是關鍵字優化。這將有助於最大限度地提高您的內容對目標受眾可見和相關的可能性。